Verkkoa pitkin kansainvälisille vesille

Vaikka suomalaiset ja ruotsalaiset ovat tunnetusti veljeskansaa, kuluttaessaan he eivät toimi täysin samoilla säännöillä. Suomalaiset liimaavat oviinsa Ei mainoksia -tarroja, kun taas ruotsalaisten mielestä postin mukana jaettava suoramarkkinointimateriaali on helpoin ja hauskin tapa vastaanottaa mainontaa. PostNordin kyselytutkimuksen mukaan länsinaapurit toivovat nykyistä enemmän katalogeja ja pitävät paperisista alennuskupongeista. Muitakin eroja eri maiden ostotottumuksissa on riittämiin.

– Tanskalaisia palkitaan kortin käytöstä verkkokaupassa, joten luotto- ja pankkikortit ovat selkeästi yleisin maksutapa. Suomessa taas maksu verkkopankissa on edelleen tosi suosittu, luettelee PostNordin verkkokauppa-asiantuntija Sinikka Eloranta.

Verkkokaupoilla on teoriassa pääsy kaikkialle, minne tietoverkot ulottuvat. Eloranta ja e-commerce-sektorista vastaava Maria Rajakallio Ohjelmisto- ja e-business ry:stä neuvovat kansainvälistyviä verkkokauppoja kuitenkin valmistautumaan maailmanvalloitukseen huolella.

Kumpikin korostaa, että hinnalla ja valikoimalla suomalainen verkkokauppa ei kilpailuun voi ryhtyä, vaan parhaiten menestyy uniikilla tuotteella tai palvelulla.

– Suomessa bulkkituotteen tekeminen halvalla on hankalaa. Kaikella ei kannata kansainvälistyä, Rajakallio kuvailee.

Kuhunkin kulttuuriin sopivien markkinointikanavien ja -tapojen valitsemisen ohella verkkokauppiaiden on syytä tutustua muihinkin markkinakohtaisiin vaatimuksiin. Uusien alueiden valloittamisessa olennaista on olla kärryillä siitä, onko omalle tuotteelle tai palvelulle yleensäkään kysyntää.

Joskus sopiva markkina voi Rajakallion mukaan avautua puolivahingossa: esimerkiksi jostakin maasta saattaa alkaa tippua tilauksia suomenkieliseen verkkokauppaan. Jos kysyntää ryhtyy selvittämään itse, Rajakallio kannustaa tukeutumaan esimerkiksi paikallisiin verkostoihin tai muihin alueen asiantuntijoihin.

Kun päätös kohdemaasta tai -markkinasta on tehty, to do -listalle on otettava paljon teknisiä ja kulttuurisia asioita. Sekä Rajakallio että Eloranta huomauttavat, että viesti ei mene kuluttajille perille, jos mainonta tapahtuu väärässä paikassa. Lisäksi kuluttajien tottumukset ja toiveet maksutapojen ja toimitusvaihtoehtojen suhteen vaihtelevat.

– Maksu- ja toimitustavoissa on hyvä olla aina useampi kuin yksi vaihtoehto, Eloranta toteaa.

Ihan kaikkea ei tarvitse tutkia omin voimin, vaan valmista tietoa on tarjolla runsaasti. Pohjoismaihin pyrkiviä yrityksiä Eloranta neuvoo tutustumaan vaikkapa PostNordin verkkokauppatutkimuksiin, jotka esittelevät eri maiden erityispiirteitä.

Panosta paikallisiin kumppanuuksiin

Paikallisia kumppaneita valittaessa kannattaa Elorannan mielestä turvautua niihin, jotka tuntevat markkinan ja toimivat siellä menestyksekkäästi. Omaa työtä yksinkertaistaa myös se, että kontakteja on mahdollisimman vähän, eli yksi kumppani voi olla avuksi eri alueilla.

Olennaista on kumppanin luotettavuus, sillä asiakkaan mielessä nikottelevat maksut tai myöhästelevät paketit luovat mielikuvaa itse verkkokaupasta, vaikka vika olisi muualla.

– Esimerkiksi toimituksissa nopeuttakin tärkeämpää asiakkaille on se, että tuote tulee odotetusti ja sinne, minne pitää, Eloranta toteaa.

Kansainvälisissä vero- ja lupa-asioissa Rajakallio toivoo yritysten turvautuvan asiantuntijoihin. Yli rajojen käytävässä kaupassa ei aina ole selvää, minne mitäkin maksuja kuuluu tilittää.

Lokalisoinneissa on huomioitava myös kielikysymykset. Eloranta ja Rajakallio sanovat, että vaikka esimerkiksi Suomessa kuluttajat ovat tottuneita asioimaan englanniksi, monilla muilla markkinoilla asiakaspalvelun oletetaan hoituvan paikallisella kielellä.

Kansainvälisyys edellä

Kansainvälistymisen tuomasta lisätyöstä huolimatta Rajakallio kannustaa verkkokauppoja vähintään selvittämään maailman tuomia mahdollisuuksia. Hän suositteleekin monelle kauppiaalle niin kutsuttua born global -asennetta, eli kaikki tehdään alusta asti kansainvälistä markkinaa silmällä pitäen.

– Suomeen tarvitaan korkeampaa intohimotasoa ja menestymisen nälkää sekä rohkeita kokeiluja myös kansainvälistymiseen. Kaikki palveluthan tulevat muualta hiljalleen tänne, joten samalla meidän on itse rohkeasti otettava avoimista markkinoista kiinni.

Tekniset kysymykset ovat kauppiaille oleellisia ja tärkeitä, mutta Rajakallio muistuttaa, että sama pätee yrittämiseen kotimaassakin. Hänen mukaansa fiksu selvittää kannattavuusmahdollisuudet etukäteen ja testaa markkinoita jollakin kevyellä mallilla, jotta suuret investoinnit eivät vie yritystä nurin jo kokeiluvaiheessa.

Ihan kaikkea ei tarvitse viilata täydellisyyteen asti. Rajakallio korostaa, että esimerkiksi suomalainen superfood tai Muumien kaltaiset brändit ovat ennenkin saaneet ihmiset ostamaan tuotteita suomenkielisestäkin verkkokaupasta Googlen kääntäjän avulla.

– Parhaiten menestyy, jos tuote on uniikki ja brändi kova.